EDV-orientierte Auendienststeuerung Einsatz in der Konsumgterindustrie [Paperback]

I. Problemstellung und Zielsetzung der Arbeit.- II. Entvtlcklungslinien zur computergest?tzten Aussendienststeuerung.- III. Bezugsrahmen zur Abgrenzung der Aussendienststeuerung.- 1. Begriffskl?mng.- 2. Abgrenzung des Analyserahmens der Aussendienststeuerung.- 3. Die Wahl eines geeigneten Ansatzes.- IV. Die Aufgaben der Aussendienststeuerung als Ausgangspunkt der Analyse.- 1. Die entscheidungslogische Reihenfolge der Aufgaben als Gliederungskriterium der Untersuchung.- 2. Die F?hrungs- und Fachaufgaben der Verkaufsleitung.- 3. Die Fachaufgaben der Aussendienstmitarbeiter.- V.Analyse des Anwendungspotentials des EDV-Einsatzes im Vertrieb.- 1. Anwendungspotentiale im Aufgabenbereich der Verkaufsleitung.- 1.1. Operative Entscheidungen als Fachaufgaben.- 1.1.1. Die Kundenstrukturierung als Ausgangspunkt der Besuchsplanung.- 1.1.1.1. Ans?tze zur Besuchsplanung.- 1.1.1.2. Verfahren zur Selektion eines geeigneten Ansatzes.- 1.1.1.3. Anwendung des Portfolioansatzes zur Besuchsplanung.- 1.1.1.4. Verbesserung der portfolioorientierten Kundenstrukturierung durch EDV-Unterst?tzung.- 1.1.1.5. Die Kundenstammdatei als Basis der Kundenanalyse.- 1.1.2. Die Planung der Besuchskapazit?t.- 1.1.2.1. Das Problem der Kapazit?tsplanung.- 1.1.2.2. Die EDV als indirekte Hilfe zur Verbesserung der Aussendienst-Kapazit?tsplanung.- 1.1.3. Verkaufsgebietseinteilung.- 1.1.3.1. Die ver?nderte Ausgangslage der Bezirkseinteilung und die daraus resultierende Vorgehensweise.- 1.1.3.2. Gewinnung wichtiger Kundendaten mittels EDV-Unterst?tzung.- 1.2. F?hrungsaufgaben der Verkaufsleitung.- 1.2.1. Klassifizierung der F?hrungsaufgaben.- 1.2.2. EDV-gest?tzte Steuerung und Kontrolle der direkten F?hrung.- 1.2.2.1. Die Eignung von Ziel- und Aktivit?tenvorgaben im Aussendienst.- 1.2.2.2. Anforderungen an ein zielorientertes Steuerungssystem im Aussendienst.- 1.2.2.2.1. Anforderungen an Zielvorgaben im Aussendienst.- 1.2.2.2.2. Anforderungen an die Steuerung des Aussendienstes.- 1.2.2.3. DeckungsbeitragsorientlÃ