Investitionsgter erfolgreich verkaufen: So machen Sie sich fit fr die Praxis [Hardcover]

Investitionsg?ter sind aufgrund ihrer Komplexit?t meist erkl?rungsbed?rftig und bedeuten f?r den K?ufer zugleich ein hohes Investitionsvolumen und ein?gro?es Risiko. Eine objektive Beratung im Verkaufsprozess hilft dem Kunden, dieses Risiko besser einzusch?tzen und zu minimieren. Bei der Beratung sind jedoch nicht die Produktkenntnisse des Vertriebsmitarbeiters auschlaggebend, sondern seine F?higkeit, die bevorstehende Investition f?r den Kunden in einen gr??eren Zusammenhang zu bringen.? Dieses Buch vermittelt zun?chst komprimiertes Know-how f?r Einsteiger und Profis im Investitionsg?tervertrieb und bietet im anschlie?enden Selbsttrainingsteil eine systematische Begleitung im Tagesgesch?ft. Hier flie?t betriebswirtschaftliches Hintergrundwissen mit ein, sodass die Handlungsempfehlungen immer auf einem soliden Fundament fu?en.?In einer abschlie?enden Frage-Antwort-?bersicht werden die wichtigsten Probleme des Tagesgesch?fts noch einmal? kompakt zusammengefasst, zudem erh?lt der Leser Anregungen f?r weitere Karriereschritte im Investitionsg?tervertrieb.

Ein praktisches Selbsttrainingsprogramm mit zahlreichen Beispielen, ?bungen und Checklisten.

Einstieg in den Investitionsg?terverkauf.- Differenzierung als Basis des Erfolgs.- Ihr pers?nlicher Verkaufsstil entsteht.- WinWin-Situation oder Nullsummenspiel - manchmal eine Frage des Gewissens.- Negative Beeinflussungen - wie erkenne ich sie und wie kann ich ihnen widerstehen?.- St?rungen mit Kollegen - wie gehe ich damit um?.- St?rungen mit dem Vorgesetzten - wie gehe ich dann vor?.- Team-Selling - eine anspruchsvolle Sonderform im Verkauf.- Umgang mit Niederlagen.- F?nf Einstiegs?bungen zur Verkaufspsychologie.- Zehn Praxis?bungen f?r den Einstieg ins Tagesgesch?ft.- Die n?chsten Karriereschritte vorbereiten:?Key Account Management, Projektmanagement, Mitarbeiterf?hrung.? Martin Maas, Diplombetriebswirt, durchlief in einem Investitionsg?terunternehmen die klassischen Funktionen voml"