Marketing Engineering: Das Praxis-Handbuch fr erfolgreiches IT-Marketing [Hardcover]

1 Einf?hrung und Aufbau des Buches.- 1.1 Der Praxisblick.- 1.2 Der Engineering-Blick.- 1.3 Der IT-Blick.- 1.4 Innovative Ans?tze.- 1.5 Aufbau des Buches.- 2 Rahmenbedingungen f?r Marketing in der IT-Industrie.- 2.1 Konvergenz von Konsumgtiter- und Investitionsg?termarketing.- M?rkte wachsen zusammen.- Fallbeispiel: PDA.- Sales- und Kommunikationskanal Mix.- 2.2 Der Kampf um die Zeit unserer Zielgruppe.- Ver?nderter Blick auf knappe Ressourcen.- 2.3 Einsatz des Internet.- Die Rolle des Internet im Leben unserer Kunden.- M?glichkeiten und Unm?glichkeiten der Nutzung, eventuelle Vorurteile und Wahrheiten.- 2.4 Der Faktor Zeit.- Innovationszyklen.- Zeit bis zur Marktreife.- Reaktionszeiten.- 2.5 Die Kaufentscheidung aus Kundensicht.- Interessengruppen beim Kunden.- Komplexit?t der Kaufentscheidung.- Maverick-Buying.- 3 Die Rolle von Marketing in einem Unternehmen.- 3.1 Entwickler versus Verk?ufer.- 3.2 Market driven versus Engineering driven.- 3.3 Marketing in deutschen und amerikanischen Unternehmen.- 3.4 Auswirkungen des Internets auf Marketing.- 3.5 Marketing-Engineering.- 4 Der Marketingprozess.- 4.1 Die sechs Phasen im ?berblick.- 4.2 Die Analyse.- Wen wollen wir erreichen?.- Was wollen wir erreichen?.- Wann und wie lange soll das Programm wirken?.- Welches Thema wollen wir nutzen?.- Checkliste zur Analysephase.- 4.3 Die Programmplanung.- Generisch oder lokal?.- Das generische und das lokale Dashboard.- Checkliste zur Planungsphase.- 4.4 Die Produktion des Inhalts.- Wer produziert den Inhalt?.- In welcher Form kommuniziere ich die Geschichte?.- Darstellungsformen.- Transportwege.- 4.5 Den Vertriebskanal definieren und ausbilden.- Welcher Kanal passt zu meiner Zielgruppe?.- Habe ich den Kanal oder muss ich ihn erst rekrutieren?.- Wie versetze ich den Kanal in die Lage zu verkaufen?.- Wie motiviere ich den Vertriebskanal zu verkaufen?.- 4.6 Den Kunden erreichen und verkaufen (der Sales-Prozess).- Die Stufen des Verkaufsprozesses.- Der Verkaufstrichter.- Von Stufe zu lsi