Verhandeln: Strategie Taktik Technik [Paperback]

1 Einf?hrung.- Hintergrund und Struktur.- Hintergrund.- Struktur.- 2 Ein Modell der Verhandlungsf?hrung.- Verhandeln: Eine erste Orientierung.- Hinweis.- Das Erzielen inhaltlicher Ergebnisse.- Der taktische Gebrauch von Informationen.- Die Wahl einer Position.- Definitive Position.- Offene Position.- Konzessionen.- Die Sackgasse als Ausweg.- Res?mee.- Die Beeinflussung des Machtverh?ltnisses.- Taktiken zur St?rkung der eigenen Machtposition.- Kampf.- Manipulation.- Fakten und Fachwissen.- Exploration.- St?rkung der Beziehung.- ?berzeugungskraft.- St?rkung der Ausgangsposition.- Res?mee.- Die F?rderung eines konstruktiven Klimas.- Person und Verhalten voneinander trennen.- Unn?tige Spannungen vermeiden.- Spannungen reduzieren.- Das Erzielen von flexiblen Vorgehensweisen.- Wann man explorieren soll.- Die Vorbereitungsphase.- Die erste Wahl der Position.- Die Suchphase.- Sackgasse und Abschlu?.- Taktiken der Exploration.- Informelle Konsultationen zu Beginn.- Beginnen Sie immer mit einer exploratorischen Phase.- Stellen Sie Fragen.- Gehen Sie mit gutem Beispiel voran.- Versuchen Sie, gemeinsame Kriterien zu finden.- Versuchen Sie, gemeinsame Interessen zu finden.- Versuchen Sie, m?glichst viele Alternativen auf den Tisch zu bekommen.- Machen Sie einen Plattform-Vorschlag.- Gestatten Sie sich gegenseitig, Punkte zu sammeln.- Fortschritte mit Hilfe neuer Vorschl?ge.- Fortschritt mit Hilfe einer Arbeitsgruppe.- Explorieren, wenn die Verhandlungen festgefahren sind.- Die drei wichtigsten taktischen Regeln.- Res?mee.- Die Einflu?nahme auf die Auftraggeber.- Effizient verhandeln  Schlu?folgerungen.- Richtlinien.- Seien Sie fest, aber flexibel.- Respektieren Sie sich gegenseitig.- Vermeiden Sie Machtk?mpfe.- Sch?rfen Sie Ihren Sinn f?r die richtige Perspektive.- Erkennen Sie, da? Sackgassen unvermeidlich sind.- Denken Sie an Ihre Auftraggeber.- Erkennen Sie Ihren eigenen Stil.- Erkennen Sie, da? Zweifel normal sind.- Einschr?nkungen.- Der Kern des Modells.- Res?mee.- 3 Spel8