Verkaufsgesprche und Verkaufstrainings [Paperback]

In diesem Band wird anhand von empirisch erhobenem Material beschrieben, wie Verkaufsgespr?che im Einzelhandel ?blicherweise ablaufen und wie sie in Trainings einge?bt werden. Dabei zeigt sich ein deutlicher Unterschied zwischen echten Verkaufsgespr?chen und Trainings-Verkaufsgespr?chen. Besonders interessant ist der Anhang mit der vollst?ndigen Dokumentation eines zweit?gigen Verkaufstrainings und den Transkripten von je 20 Verkaufsgespr?chen von Teilnehmerinnen vor und nach diesem Training.Neben ihrer Fachausbildung, die vor allem das Wissen ?ber die Ware zum Thema hat, brauchen in Verkaufsberufen T?tige auch spezielle kom? munikative Fertigkeiten, die sie in die Lage versetzen, erfolgreich Ver? kaufsgespr?che zu f?hren. Deshalb gibt es einen Markt f?r Aus- und Fortbildungsma?nahmen im F?hren von Verkaufsgespr?chen. Diese Ma?nahmen werden meist nicht innerbetrieblich organisiert, sondern es werden Externe aus Beratungsfirmen engagiert, die Verkaufstrainings anbieten. Gisela Br?nner sieht hier - wie in Kommunikationstrainings ge? nerell - Bedarf an linguistischer Forschung: In der Planung, Durchf?hrung und Auswertung solcher Trainings sehe ich ein wichtiges Arbeitsfeld f?r Linguisten (BR?NNER 1991, 5). Die Besch?ftigung von Linguisten und Linguistinnen 1 mit Verkaufsgespr?chen und Verkaufstrainings h?ngt si? cher damit zusammen, da? wir uns einen st?rkeren Praxisbezug unserer Forschung w?nschen - eine begreifliche Entwicklung in Anbetracht der Tatsache, da? wir nach Besch?ftigungsm?glichkeiten f?r Absolventen un? serer Studieng?nge suchen. Leider wurden viele Untersuchungen bisher anhand von Aufnahmen mit den Forschern selbst oder mit Konfidenten von ihnen in der Kundenrolle durchgef?hrt, etwa in HUNDSNUR? 2 SCHER/FRANKE 1985 und MINTER 1976. Auf diese Weise erhobenes Datenmaterial sagt aber wenig aus: nat?rliche Gespr?che laufen anders ab als Gespr?che mit den Aufnehmenden in der Kundenrolle, wie vor al? lem in SCHANK 1979 deutlich gezeigt wurde. Auch Rollenl³°